---In-Stat China成长中的心路历程

    随着年龄的增长，自己感觉时间过得越来越快。从去年7月12日，In-Stat China成立庆典酒会到现在，已经快一年过去了，我们已经在着手准备一周年成立庆典了。如果您想报名参加我们的成立庆典活动的话，请点击这里。回首过去的一年，不知道是我们改变了世界，还是世界改变了我们自己。

    记得在去年7月12日的成立酒会上，我为了给各位来宾说明清楚：我们作为专业市场研究公司是干什么业务的，突发奇想，就拿开餐馆来给大家打比方。因为中国人民以食为天，什么抽象的概念一旦联系到饮食上，就变得易于理解了。

       客户自己也可以做市场研究，就像你有时候也在家里做饭一样；我们只不过是有专业的工具和专业原材料，再由专业而熟练的分析师大厨一加工，可以端出来一盘色香味俱全的美食佳肴，不管看着、闻着、吃着都舒服。所以我们本质上是“信息加工服务业”。

回顾我们过去一年的“开店”经历，简单地可以划分为三个阶段：

   第一阶段：开店招大厨。我自己以前的工作经历是市场营销经理和大客户销售支持，吃了很多道大餐，但是自己并没有做菜的经验。所以我就去问当时仅有的几个客户，请他们依照自己去各个餐厅吃饭的体验，推荐业内比较出色的大厨。

    算我幸运，华为公司那时候负责市场研究的王玲给我推荐了业内优秀的咨询专家郑云女士。郑云现在在In-Stat担任研究总监，已经一年有余，带出来了一支富有战斗力的分析师咨询顾问队伍。

   第二阶段：构架新菜谱。有了子弟兵队伍，接下来的问题就是不要把敌人找错了。我们花了半年的时间去实践并且反复讨论，确立了一套相对科学的产品研发方向决策系统，就是我们话题的选择体系，类似餐馆的菜谱。

      可 怕的一种情况是：客户要的你不生产，你生产的客户不需要；并且在我们这个行业，客户很难事先想出来他三个月之后需要什么报告，而三个月是我们生产报告的一 个正常周期。因此即使中国的市场是很大的，产品的切入点仍然很关键，只有找对切入点了，才能多快好省、有积累地提供服务。

    对于我们现在确定下来的菜谱，我个人还是很满意的。我们针对新产品关注应用面比较多，眼光比较独特，在3C融合和电信业方面比较有特色，作的广而且有技术上的琢磨，属于从半导体产业来的深刻观感。时机的把握上也不错，我们推出的IPTV和Mobile TV等报告都打中了市场热点的Next Wave。

   第三阶段：群狼齐吆喝。虽然是美资背景，我们的财力也不是无限的，在产品确定后的市场营销过程中，我们很注意如何与合作伙伴来共同营造一个良性的生态环境。我们本身是在两个跨国媒体巨头IDG和锐德集团的平台上，可以很快地与IDG世展、通信世界、电子经理世界、消费电子商讯、综艺杂志等行业媒体打成一片。

      并 且在这一年多来，我们通过提供专业的研究成果、主持业界圆桌讨论等，来帮助我们的合作伙伴在他所处的细分市场领跑，因此也和纵横合力、手机圈等多个专业人 脉机构，建立了战略合作关系。所以，在客户眼里，我们总是活跃在第一线，发出很多富有磁性的声音，吸引了不少专业眼球的注意力。

      经过这三板斧之后，我们公司的知名度和业绩不断提升。在欣欣向荣的同时，我们正在努力解决公司定位的三对矛盾。 第一对矛盾是全球化和本地化的矛盾，既要有全球化的思考方式，又要有本地草根成长的顽强生命力；第二对矛盾是定性的战略化能力和定量的数据分析能力的矛 盾，我们的目标是在数据的基础上高瞻远瞩、为企业客户指引蓝海的方向；第三对矛盾是技术产品链和市场导向型的矛盾，我们在选择分析师的时候，就希望他有技 术的行业背景并且对市场的动向敏感。

      这三对矛盾反映到我们的市场策略上，就是学习田忌赛马的精髓。在美国的行业高峰会议上，我们讨论中国高科技市场的情况；在中国的本土创业者聚会上，我们讨论 全球的“运营虚拟草根社区”的潮流。和单纯的消费者研究公司相比，我们在行业战略上有优势；与那些战略咨询公司相比，我们又掌握市场上的第一手数据信息。 在与媒体合作的过程中，我们扮演技术专家的角色；在与厂商产品经理交流的时候，我们反馈他市场前沿的生动图像。

      最后，我再谈几点，我们在实际工作中感触到的，中国企业和跨国公司，在市场研究方面的不同之处。总的来说，中国企业比较感性，浮躁的心态比比皆是。而跨国公 司的现代企业制度比较完善，比如契约精神、对制度的尊重、对个体的尊重、合作精神、信任精神等，已经习惯成自然了，相对合作起来比较简单。

      中国的创业者往往是从一两项技术作起来，以产品为核心，在市场化上面的临门一脚比较差。但是他们比较注重客户的细微的反馈，所以造成“种瓜得豆”的情况比较 多，表现为面对现实的机会主义。在做企业的过程中，往往是被市场推着走，如若有一天，企业做大，想去推着市场走，就会遇到很大的决策困难，要么摇摆不定， 要么孤注一掷。另外，企业家的合作精神也不够，唯我独尊、舍不得外包是企业家的典型心态。

    而跨国公司往往是有成熟的业务模式，下决心之前会反复调研、深入规划，一旦开始做，就有一套步步为营的扎实功夫，舍得投入、舍得冒险，持续地测量改进。跨国公司不是一味地听从市场的信号，强调地是Listen（倾听）加Lead（领导），希望能够与产业链上下游的伙伴一起合作，按照通行的市场游戏规则，大家互惠互利，共同引领行业向前进。

    结果造成中国企业从0到100万很容易，而从1个亿到10个亿很难，普遍小富则安，缺乏远见卓识。这么说，并不代表我们对中国企业就没有信心。相反，在国家政府提倡“自主创新”的今天，中国企业只要认识到自己的缺点，就有机会去改进它，走出属于自己的高科技发展之路。

    很快，2006年7月12日是我们In-Stat China全体分析师和咨询顾问，第一次集体对外公开亮相的一天。我们已经为您摆好了酒席，要端出我们的研究成果凝聚而成的一道道大餐。希望能够为中国的企业做一些实事，领跑业界的市场创新，并且深入讨论如何把想法能否付诸行动。更重要的是，我们的研究总监郑云女士，会端出我们内部的针对分析师所作的三个方法论和项目规划的培训大餐，希望对有志于提高市场研究能力的企业或个人大有补益。我们在等你来！

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